您的位置:yabo.com > 亚博体育手机APP > 沃尔玛全年销售额也才首次达到10亿美元,让马云

沃尔玛全年销售额也才首次达到10亿美元,让马云

2019-10-01 05:55

7月20日晚,财富中文网与全球同步发布了最新的《财富》世界500强排行榜。沃尔玛以4858.7亿美元的营收,排名第一位。这是自2014年以来,连续四次排名第一。

世界上最大的连锁零售王国

  服务顾客至上,追求利润次之。

尽管最近几年,沃尔玛一直都在进行关店调整。据统计,2012年沃尔玛在华关闭5家店,2013年关闭15家,2014年关闭17家,2015年关闭1家,2016年关闭13家,2017年的关店潮仍在继续。

这样的结果并不能满足山姆,他的未来策略是这样的:就是首先进军小镇,占领小镇市场,再逐渐向全国推进,以形成星火燎原之势,在这个过程中,山姆坚持即使少于5000人的小镇也照开不误,这就为以后沃尔玛的扩展提供了更多的机会,而这些机会正是凯玛特这样的大型廉价商店拱手让给竞争对手的。

  提出者:美国奥美广告公司

但是这并不妨碍沃尔玛仍旧是全球运营效率最高的零售企业之一,在数十年间保持了持续的盈利,是名副其实的世界第一大零售商。

从20世纪70年代到80年代,沃尔玛开始大规模地扩张。当时,全球开始流行到处连锁,如何在众多的连锁集团中继续保持自己的优势,山姆制订了有理有节的扩张策略。

  点评:搞好服务,利润自来。

马云曾表示:如果没有做到比沃尔玛好,将是最大的遗憾,沃尔玛创建出了一个出色的业务模式。那么,让马云心服口服的沃尔玛为什么可以做得如此成功?真正让他脱颖而出的究竟是什么?

在产品和价格决策上,沃尔玛以低价销售全国性知名品牌,从而赢得了顾客的青睐。在物流管理上,采用配送中心扩张领先于分店的扩张的策略,并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心。在数量上,沃尔玛更始终保持了极其理智的控制。在店铺数量上 沃尔玛少于凯马特,但却毫不妨碍其销售额上的优势和行业公认的领袖地位。

  在商业经营中,有一个重要的理念就是“顾客是上帝”。道理很简单,在市场经济条件下,只有顾客买你的账,你才能赚钱!可是,把“上帝”放在嘴巴上容易,放在心里和实际行动上就难了。

这可以从创始人山姆·沃尔顿的创业初始讲起。

80年代,沃尔玛又采取了一项政策,要求从交易中排除制造商的销售代理,直接向制造商订货,同时将采购价降低2~6%,统一订购的商品送到配送中心后,配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数以百万美元计的仓储费用。

  1955年时,后来的商业零售巨头沃尔玛还默默无名。到1979年,沃尔玛全年销售额也才首次达到10亿美元。可到1993年,它一周的销售额就达到了这个数,2001年更是一天就予以完成。沃尔玛靠出售廉价的零售百货,愣是在40年内“打遍天下无敌手”。沃尔玛的成功,得益于其长期遵从的服务顾客战略。战略的核心就是以薄利让顾客受益,以服务让顾客满意。

一、二战后创业,农村包围城市

80年代初,当其他零售商还在钻“信息化”这个问题的牛角尖时,沃尔玛便与休斯公司合作,花费2400万美元建造了一颗人造卫星,并于1983年发射升空和启用。沃尔玛先后花费6亿多美元建起了目前的电脑与卫星系统。借助于这整套的高科技信息网络,沃尔玛的各部门沟通、各业务流程都可迅速而准确畅通地运行。正如沃尔顿所言:“我们从我们的电脑系统中所获得的力量,成为竞争时的一大优势。”

  不管你走进哪里的沃尔玛,“天天低价”是最为醒目的标志。为了实现低价,沃尔玛想尽了招数,其中重要的一个方法就是大力节约开支,绕开中间商,直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后,配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用,实现了薄利多销。更重要的是,它为顾客省了钱,带来了实惠。

二战结束后,美国人山姆·沃尔顿向岳父借了2万美元,和妻子海伦在小镇开了一家小店,开始他的创业历程。

另外,山姆在1983年又开办了山姆俱乐部,这是实行会员制的商店,每个顾客只要交纳25美元就可以拥有会员资格,以批发价格获得大批高质量商品。可以说,山姆俱乐部的商品销售利润是微乎其微,仅为5%~7%,但这一超低价的实施带来的却是销售额的大幅增加。目前,山姆俱乐部的销售额已达100亿美元,拥有217家分店和巨大的发展潜力。

  除了低价,沃尔玛再一个引人注目的特点就是良好的服务。从1962年到1992年退休,沃尔顿引领公司飞速发展的30年中,格外强调要提供“可能的最佳服务”。为了实现这一点,沃尔顿编制了一套又一套的管理规则。他曾要求职员做出保证:“当顾客走到距离你10英尺的范围内时,你要温和地看着顾客的眼睛,向他打招呼并询问是否需要帮助。”这有名的“十英尺态度”至今是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。此外,“太阳下山”原则、“超越顾客的期望”等等都是沃尔玛吸引顾客的致胜法宝。

那时候,零售业市场上已经存在了像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模的公司。不过这些大公司的目标市场是大城镇,他们认为小城镇利润太小,不值得投资。

一个企业的创新和优化生产率,就是成功的法宝。山姆给连锁业带来的改革是不计其数的,他发明了条形码、无线扫描枪、计算机跟踪存货等,如今已成为行业标准;他改变了传统的进货方式,他拥有最大的私人卫星网络,当人们在跟着他的脚步,刚刚开始的时候,山姆已经又开始了下一步创新。

  与沃尔玛小有不同的是,美国另一家零售公司克罗格公司则追求一种与顾客的服务互动。公司的前任总裁约瑟夫·霍尔认为:对公司发展什么产品、增加哪些服务、使用什么销售手段等问题,最有发言权的就是顾客。以此为基础,克罗格公司在所有现金出纳机旁都设了“顾客投票箱”,顾客可以把自己对克罗格公司的各种意见和建议,如需要哪种商品、哪种商品应该改进、需要什么服务等投入箱中。与此同时,克罗格公司在每张建议票上都会留下顾客的姓名和联系方式。一旦顾客的建议被公司采用,公司就会通知顾客来免费享受该种服务或是商品,并赠送各种消费折扣卡。

山姆敏锐地察觉到,美国的小镇里同样存在着许多商业机会。尤其随着城市的发展,市区日渐拥挤,市中心的人口开始向市郊转移,而且这一趋势将继续下去,这给小镇的零售业发展带来了良好的契机。

现在,沃尔玛在美国有传统连锁店1702家、超市952家、“山姆俱乐部”商店479家、“街区市场”杂货店20家,另外在其他国家还有1088家连锁店,组成了一个威力无比的“沃尔玛帝国”。沃尔玛商店出售的物品从家用杂货、男女服装、儿童玩具,到饮食、家具等等,无所不包,已经是一个超级连锁帝国!而现在,这些数字还在不断上升之中。

  投票箱一设置,就受到了顾客的热烈欢迎。克罗格公司根据顾客的各种建议,不断地改进自己的产品和服务,使自己的每项服务或产品一出炉就深受欢迎,公司的营业覆盖面也一下子扩大到了美国的好几个州。在“投票箱”策略的基础上,继任总裁詹姆斯·赫林更是提出了这样的响亮口号:我们要想生存得更好,就只有像满足情人的要求那样来满足顾客!顺理成章,克罗格公司取得了更好的成绩。

同时,汽车走入普通家庭增加了消费者的流动能力,突破了地区性人口的限制。山姆认为“如果他们想购买大件,只要能便宜100美元,他们就会毫不犹豫地驱车到50公里以外的商店去购买”。

  通用电气公司曾经是世界最大的工业企业,但是他从不忽视对顾客的服务。现在,它有80%的利润是来自于服务。现在,对于通用电气公司的机车生产部门来说,从投入到产出、从产品到解决方案的观念转变,就像打开电灯开关一样简单。一旦灯亮了,通用电气公司马上就提出了一整套服务,比如计算机辅助调度系统就能够帮助铁路公司更加有效地管理。这得益于安装在机车上的设备,铁路公司和通用电气公司都可以随时随地掌握机车所在的位置。现在,如果机车出现故障,铁路公司无需打电话求助,通用电气公司的维修人员就可以直接赶往出事地点,排除故障。

这是突破性的认知转变。山姆打破了传统的零售业门店区位选择的标准。即便在沃尔玛规模壮大,面向全国推广的时候,山姆依旧坚持即使少于5000人的小镇也照开不误。这种理念为沃尔玛的扩展提供了更多的机会。

  由于制造产品已经变得日益稀松平常,对于客户来说也不再那么珍贵,因此,通用电气公司并不是惟一一家发现可以从产品的相关服务中获得比产品本身更多财富的公司。想一想,当你购买一台新电视机或者电脑的时候,当你从租售汽车的代理商那里获得财务担保的时候,你都可以得到一份服务合同。20世纪90年代,IBM公司的成功,很大意义上就是由于他们完成了从硬件生产商向解决方案提供商的战略转变。

“农村包围城市”的打法奠定了沃尔玛初期的成功。然而,这只是让沃尔玛腾飞的一侧翅膀,另一侧翅膀,是低价优质的经营原则。

  海尔有一句响亮的口号:真诚到永远!是的,只有以顾客的需求为出发点,增加服务的投入,才能有公司的巨大产出。把顾客当做情人,你会有意想不到的成功!

为了赢得小城镇的顾客,开店初始,山姆采取了低价销售策略。他自身有个浅显的低价哲学:“如果我用单价80美分买进东西,以1美元的价格出售,其销量是以1.2美元出售的三倍!单从一件商品上看,我少赚了一半的钱,但我卖出了三倍的商品,总利润实际上大多了。”

这种低价销售理念后来成为沃尔玛的经营宗旨。初始,山姆将公司目标利润定在30%,后来降到22%,同一时期其他竞争对手目标利润定在45%。再后来,他坚持每一种商品都要比其他商店便宜。

为了实现低价销售,山姆付出了艰辛的努力。尤其是创业之初,在缺少资金的情况下,他带领员工自己动手改造租来的旧厂房,研究降低存货的方法,尽可能降低费用。

当然,山姆的低价销售并不意味着商品质量或服务上存在任何偷工减料的情况,甚至在服务上,山姆要求达到“只要顾客一开口,他们马上就去做任何事。”而且,在后期沃尔玛发展过程中,一方面,山姆不断降低商品成本、实现最低价销售,另一方面,不断提升产品的质量和服务质量。

在低价销售、保证品质的经营策略之下,小店很快就扩大规模,廉价的商品、优质的服务引来了四面八方的顾客。到了1962年,山姆和他的弟弟詹姆斯在阿肯色州的罗杰斯城开设了第一家沃尔玛折扣百货店,营业面积为1500平方米,而第一年的营业额就达到70万美元。

70年代到80年代,沃尔玛开始大规模地扩张。当时,全球开始连锁,山姆也在不断制定沃尔玛的扩展计划。这一时期,沃尔玛的销售收入和纯收入以每年40%的速度增长,营业收入和纯收入分别在10年时间增长40倍和35倍。

这使沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超10亿美元的区域性零售公司和成长最快的、领先的区域性折扣百货公司。

二、一颗人造卫星,打败行业巨头

20世纪80年代是沃尔玛走向巨人的10年,这十年内它保持了35%以上的年增长速度和不断下降的经营成本,成为全国零售行业的巨人。

本文由yabo.com发布于亚博体育手机APP,转载请注明出处:沃尔玛全年销售额也才首次达到10亿美元,让马云

关键词: